2008-08-21 来源:网络转载 作者:佚名 点击：
【导读】从营销的角度讲，国内的ERP公司目前大多仍处于初级大营销阶段。其核心在于仍把企业看成了具有同样需要的个体。
一、现状
这是某五星级酒店的一个大型多功能厅，里面密密麻麻坐满了400多名来自企业、政府、电视新闻机构、ERP厂商的代表，巨大的投影仪正在机械地显示着已经被翻过很多次的产品介绍，专程从总部飞来的高级技术经理正认真、自信而又平淡、晦涩地介绍着他们的产品……20分钟后，后面的人员开始骚动，喝水的、聊天的、查看纪念品的、闭目养神的…这种情况慢慢地向前蔓延…渐渐地，人们开始随便走动，有的去了休息室，有一些干脆提前离场…诺大的会场，似乎只剩下讲解人对自己的产品感兴趣了。
这不是杜撰，而是某国内知名软件公司在山东省济南市举办新产品推介会的一个场面！为了本次活动，山东省各地市的经销、办事处都各尽所能邀请到了本地的企事业单位，省信息处的领导们参加并讲了话；专门安排了晚宴和文艺演出，请电视台的著名主持人主持，省电视台还作了报道…该来的和不该来的都来了，可谓用心良苦、声势浩大、面面俱到、皆大欢喜了！
但是，效果呢？单从现场的状况看，你认为它会起到什么效果吗？
笔者所在的公司是一家制造型企业，由于工作关系，近几年来接触了用友、金蝶、和佳、浪潮通软、博通、SAP等多家国内外知名的ERP厂商，以及行业内外的一些小的软件开发公司（由于商业原因，以下涉及企业名称时从略）。象笔者上面描述的情形，并不是第一次、也不是第一家遇到，而且还算不上效果最差的！1999年在作者所在市一大型会议中心举办的某软件介绍会，几乎全部市重要企业的人员都参加了，这么多么好的机会啊！只可惜举办人员的业务水平太低下（据介绍是来自总部），只知道照本宣科地读了一遍说明书了事。这样的活动不仅劳民伤财，并且还会有消极作用。
二、存在问题
从营销的角度讲，应该说，国内的ERP公司目前大多仍处于初级大营销阶段。其核心在于仍把企业看成了具有同样需要的个体，这在营销的4个要素：产品、价格、促销、和渠道上都有反映。
1、以“不变”应“万变”的产品。在产品方面，国内ERP普遍把功能全面复杂、适用面广作为自己的优势或诉求点加以鼓吹，而对如何适应多种多样的行业和千变万化的企业要求，却恰恰缺乏足够的关心。虽然企业管理有一定的相通性，但导致企业竞争力强弱的，却正是那一小部分差异。作为一种管理工具，如果不能适应那种差异，也就很难被企业所真正接受。在实施ERP项目的过程中，笔者曾考察过多家典型用户，这些所谓的典型用户都是ERP厂商自我推荐的，应该说是他们自以为应用最好的单位，但令人失望的是，其中大多成为了企业的“鸡肋”：有的未能实现与现有流程的有效融合，就象给健康人安了一幅假肢，不伦不类；有的只是作为对外宣传、争取奖励的一种工具；有的则仅仅是把几台机器连在了一起，实现了简单的局部数据共享……据说，我国企业ERP的实施成功率据统计只有不到20%，考虑到存在上述所谓“成功”的情况，成功比率可能还大大低于这一水平。
ERP不能有效实施，虽然与我国企业管理的现状有很大关系，但ERP产品缺乏实用性、针对性的缺陷也不容忽视。另外，我国几个大ERP公司都是以财务软件出身的，围绕财务、以财务数据为核心的理念和观点，在产品和交流中会不自觉地体现出来。如T软件公司的总公司（集团公司）解决方案中，就只有财务部分的内容，好象除了财务，公司间的联络就什么也没有了！虽然财务的重要性不容置疑，可能会被很多企业作为控制重点，但这并不代表财务要作为管理的唯一点。随着现代企业过程管理理论的发展，企业管理的重点渐渐也从只关心数据、结果（如财务数据）向更关心业务流程转变。从物流、信息流、资金流的关系来看，物流应该是基础，信息流、资金流更多地是物流的反映和结果，因而，ERP软件应更多地关注物流、关注流程，而不应把重点放在财务上。可惜，这种做法在我们的ERP软件中还很普遍，有一些甚至仅仅是财务管理软件的改头换面而已，颇有点头重脚轻、蛇头虎尾的感觉。
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